Satış temsilcisinin hatırlamasına bağlı kalmadan teklif takibi nasıl yapılır

Teklif bir salı günü gönderildi. Müşteri cevap vermedi. Satış temsilcisi perşembe aklına getirdi, yazmayı düşündü, araya başka bir iş girdi ve on gün sonra o teklifin var olduğunu artık kimse hatırlamıyor.

Fiyat yüzünden kaybedilmedi. Dördüncü mesaj hiç gönderilmediği için kaybedildi ve bütün satış sürecinde hiçbir yerde kayda geçmeyen tek şey de bu.

Bugün nasıl yapılıyor

Takibin bir durumu ya da tarihi yok: bir hafızası var. Herkesin hafızası da önce bağırana odaklanır; bu da sessiz kalan değil, şikâyet eden müşteridir.

Bu yüzden kaç teklifin beklemede kaldığını ve ne zamandan beri beklediğini kimse bilmez. Rapor kapananı ve kaybedileni gösterir ama en büyük kategoriyi göstermez: açık kalan ve kimsenin dokunmadığı.

O kategori ne kadar büyük

Neredeyse hiçbir şirketin ölçmediği şey bu ve sisteminizde zaten var olan bir sayı. Sorgu basit: son altmış günde düzenlenmiş, bağlı bir siparişi olmayan ve sonrasında kayda geçmiş hiçbir etkileşimi bulunmayan teklifler.

Bunu ilk kez çalıştıran herkes şaşırır. Önemli olan yüzde değil, o tutarın raporun dışında kalmış olmasıdır. Kaybedilmiş olarak görünmez, çünkü kimse onu kaybedilmiş saymadı. Hiçbir yerde yok.

Teknoloji somut olarak ne yapar

Her teklife bir tarih koyar. Teklif sisteminizde düzenlendiğinde bir takip tarihi ve bir sorumlu alır. Bu tek başına sorunun türünü değiştirir: hafıza olmaktan çıkar, bir liste olur.

Cevap gelmezse yazar. Tarih geçince hatırlatma gönderilir. 24 saatlik pencerenin dışında onaylı bir şablonla gider; numarayı riske atmadan bunu yapmanın yolu budur.

Konuşmayı onu başlatan kişiye geri verir. Müşteri cevap verirse aynı konuşmaya, zaten sahip olduğu sorumluyla düşer. Yeni bir konuşma açmaz ya da başka bir numaradan yazmaz; müşteriye bir çağrı merkezine aktarılmış gibi hissettiren şey budur.

Sırayı gösterir. Ekibin bütün takibi tek bir görünümde: her konunun ne zamandır açık olduğu, tutarı ve kimde olduğu.

Ne değişir

İyi teklifler sessizlik yüzünden düşmez olur. Vaadin tamamı bu ve yeterli, çünkü portföyün bu kısmı, ekiplerin çoğunun ölçmeden önce sandığından epey büyüktür.

Nerede tek başına ilerlemez

Ne söyleneceğinde. Otomatik bir hatırlatma normal durum için işe yarar: gönderildi, cevap gelmedi, yeniden sorulur. Ortağıyla değerlendirdiğini söyleyen ya da özel bir koşul isteyen bir müşteri, konuşmayı yürüten kişiye ihtiyaç duyar. Ajan bu durumları tespit eder ve genel bir mesajla ısrar etmek yerine yönlendirir.

Mesaj sayısında da. Birine dört kez ısrar etmek takip değil, ticari tacizdir. Hatırlatma sayısı belirlenir ve ona uyulur.

Dürüstçe söylenmesi gereken

Bu, kötü bir teklifi satışa çevirmez. Fiyat rekabetçi değilse, bir hatırlatma geldi diye rekabetçi olmayacak.

Nereden başlanır

Son altmış günde hiç cevap almamış tekliflerden. O liste sisteminizde zaten var ve neredeyse kimse ona bakmıyor. Planlı takibin bir şey olup olmadığını gösterdiği ilk yer orası.